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- Segmentazione comportamentale: processo di analisi, prevalentemente basato su logiche RFM (Recency, Frequency, Monetary), mediante il quale si suddividono i clienti (potenziali e/o effettivi) in gruppi, ognuno dei quali risulta, nel comportamento d’acquisto e nel modo di reagire a specifiche politiche del marketing mix, omogeneo al suo interno e significativamente differenziato rispetto agli altri. Propone come obiettivo di migliorare la conoscenza della propria Customer base, al fine di rendere più efficienti le politiche di comunicazione, fidelizzazione e prospecting;
- Antichurn: l’obiettivo è quello di individuare le variabili “spia” in grado di prevedere comportamenti a rischio di abbandono da parte della propria clientela. Il continuo monitoraggio dei livelli di rischio e la parallela interpretazione delle variabili “spia” costituiscono gli elementi di fondo per identificare e attuare le più appropriate azioni preventive e/o correttive;
- Lifetime Value: si propone di valorizzare l’intero portafoglio clienti, tenendo in adeguata considerazione non solo i ricavi attuali, ma quelli attesi in un determinato arco temporale, considerando un opportuno tasso di “sopravvivenza” (Retention Rate). La conoscenza del “valore del cliente” è il prerequisito di base per orientare le azioni marketing sui segmenti a maggior profittabilità;
- Canalizzazione: processo orientato all’attribuzione di ciascun cliente, attuale o Prospect, ai differenti canali in cui si articola la forza vendita di una società. Rapportarsi al cliente con il canale di vendita più adeguato è prerequisito per la massimizzazione del profitto, perché consente di sfruttare completamente le reali capacità di spesa/investimento del cliente con il minor costo di contatto/acquisizione.
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